AI wchodzi w kolejny obszar: negocjacje. Ale algorytmy nie zastąpią wszystkiego
Gartner przewiduje, że do 2027 r. połowa firm użyje AI w przygotowaniach i analizie negocjacji. Technologia przyspiesza pracę, ale nie zastąpi zaufania, relacji i decyzji człowieka - przypominają specjaliści.
Jak podaje Gartner, do 2027 roku połowa firm będzie korzystać z AI, by zbierać dane, przygotowywać się do rozmów i podejmować decyzje przy stole. Celem jest krótszy proces i mniej błędów po podpisaniu umów. Według przytoczonych danych negocjacje trwają średnio o połowę krócej, a liczba sporów po kontraktach spada nawet o 60 proc.
Eksperci przypominają jednak, że AI nie zastępuje kluczowych elementów negocjacji: zaufania, relacji i wyczucia momentu.
„Sztuczna inteligencja jest wciąż tylko ‘artificial’. […] Nie wyceni zaufania, relacji ani momentu, w którym warto odpuścić, żeby zyskać więcej” — mówi Jacek Słoma ze Scotwork. „Technologia może siedzieć z nami przy stole, ale to człowiek trzyma ster negocjacji.”
Logika procesu pozostaje ta sama. Najpierw przygotowanie (informacje, priorytety, cel), potem rozmowa (propozycje, wymiana ustępstw, reagowanie), na końcu decyzja i domknięcie. AI może pomóc na każdym etapie: szybciej znajdzie dane, zasymuluje scenariusze i podpowie ryzyka, ale nie podejmie ostatecznej decyzji.
„Nie mogę powiedzieć: ‘Podjąłem złą decyzję, bo AI podała błędne dane’. Odpowiedzialność jest po mojej stronie” — podkreśla Słoma.
Badania cytowane w materiale (zespołu z Karlsruhe Institute of Technology) wskazują, że gdy AI wspiera człowieka lub przejmuje część decyzji w powtarzalnych zadaniach, rośnie wydajność i skuteczność. Gdy obie strony używają AI, przewaga zależy już nie od samej technologii, ale od ludzi: od doświadczenia, interpretacji i umiejętności łączenia narzędzi z praktyką.
Wniosek
AI usprawnia przygotowanie i analizę, lecz nie „zastąpi” negocjatora. Przewagę buduje zgrany duet: porządny proces + człowiek, który rozumie dane i potrafi w odpowiednim momencie postawić kropkę.
Tekst powstał na podstawie materiału „Negocjacje ze sztuczną inteligencją” (Scotwork, październik 2025) wraz z cytowanymi odwołaniami do Gartner i badań naukowych.
