Badanie Salesforce: 54% sprzedawców już korzysta z agentów AI, a większość planuje wdrożenia do 2027 r.

Zespoły sprzedażowe wchodzą w 2026 r. z rosnącą presją na wyniki, przy jednoczesnym wzroście liczby zadań, które nie są bezpośrednio związane ze sprzedażą. Z badania Salesforce wynika, że organizacje coraz częściej sięgają po narzędzia sztucznej inteligencji, w tym agentów AI, by odciążyć handlowców w codziennej pracy.

Według wyników ankiety 87% organizacji sprzedażowych korzysta obecnie z jakiejś formy AI, m.in. w prospectingu, prognozowaniu, punktacji leadów czy przy tworzeniu wiadomości e-mail. Jednocześnie 54% respondentów deklaruje, że już używa agentów AI, a niemal 9 na 10 planuje ich wdrożenie do 2027 r. Wśród osób korzystających z agentów 94% liderów sprzedaży uważa, że są one kluczowe dla realizacji celów biznesowych.

W wypowiedzi dołączonej do materiału Adam Alfano, EVP Sales w Salesforce, wskazuje, że celem jest ograniczenie pracy rutynowej i przeniesienie uwagi zespołów na działania, które faktycznie wpływają na finalizowanie transakcji.

„Chcemy wyeliminować zbędną, rutynową pracę, aby nasze zespoły mogły skoncentrować się na tym, co realnie popycha transakcje do przodu: budowaniu relacji i osiąganiu wyników” – powiedział Alfano.

Respondenci badania opisują też, gdzie – ich zdaniem – widać największą lukę między oczekiwaniami a możliwościami czasowymi. Wskazują na prospecting i tzw. cold outreach. Choć sprzedawcy deklarują, że poświęcają na prospecting niemal jeden pełny dzień roboczy tygodniowo, 48% twierdzi, że nie ma wystarczających zasobów, by prowadzić skuteczne działania w tym obszarze. W efekcie 55% badanych korzysta z AI w prospectingu, a kolejne 38% planuje to w przyszłości.

Salesforce przytacza też dane z własnej organizacji. Jak mówi Alfano, agenci mają pomagać m.in. w obsłudze leadów, które wcześniej pozostawały bez kontaktu. „W ciągu czterech miesięcy skontaktowali się z 130 000 leadów i wygenerowali 3 200 szans sprzedażowych” – dodał.

W badaniu osobny wątek dotyczy najmłodszych pracowników. Materiał wskazuje, że przeciążenia administracyjne najsilniej dotykają pokolenia Z. Średnio sprzedawcy mają przeznaczać 40% czasu na faktyczną sprzedaż, podczas gdy przedstawiciele pokolenia Z – 35%. W tej grupie pojawia się też problem ograniczonego wsparcia rozwojowego: 46% rzadko otrzymuje feedback dotyczący rozmów sprzedażowych, a 47% wskazuje na niewystarczającą liczbę ćwiczeń i symulacji przed rozmowami z klientami.

Respondenci zwracają uwagę, że wdrożenia AI w sprzedaży zależą od jakości i spójności danych. W badaniu 51% liderów sprzedaży korzystających z AI wskazuje, że rozproszone systemy spowalniają inicjatywy związane ze sztuczną inteligencją. Z kolei 74% specjalistów sprzedaży deklaruje, że koncentruje się na porządkowaniu danych, m.in. przez usuwanie duplikatów, korygowanie błędów i ujednolicanie formatów. Alfano podkreśla, że bez pełnego kontekstu klienta agenci nie dostarczają użytecznych rezultatów: „Aby dostarczać trafne wyniki, agenci muszą widzieć pełen obraz – w przeciwnym razie otrzymujemy bezużyteczne rezultaty”.

Metodologia badania obejmuje podwójnie anonimową ankietę przeprowadzoną wśród 4 050 specjalistów sprzedaży, w tym liderów i handlowców, przedstawicieli rozwoju biznesu oraz zespołów operacyjnych. Badanie zrealizowano w okresie sierpień–wrzesień 2025 r., a respondenci pochodzili z kilkunastu rynków, w tym m.in. z USA, Wielkiej Brytanii, Niemiec, Francji, Kanady, Japonii i Australii.