Agenci AI w strategii sprzedaży na rok 2026. Wyniki badania Salesforce
Sztuczna inteligencja, a w szczególności autonomiczni agenci, staje się kluczowym elementem strategii zespołów sprzedażowych. Badanie Salesforce przeprowadzone na grupie 4000 specjalistów wskazuje, że technologia ta ma pomóc w realizacji ambitnych celów przy ograniczonych zasobach czasowych.
Zespoły sprzedażowe coraz powszechniej wprowadzają rozwiązania oparte na sztucznej inteligencji, aby poradzić sobie z rosnącymi oczekiwaniami klientów oraz obciążeniem biurokracją. Obecnie 87% organizacji sprzedażowych korzysta z jakiejś formy AI, wykorzystując ją między innymi do prognozowania, punktacji leadów czy tworzenia wiadomości e-mail. Adopcja tzw. agentów AI dynamicznie rośnie – korzysta z nich już 54% ankietowanych, a blisko 90% planuje ich wdrożenie do 2027 roku.
Automatyzacja powtarzalnych zadań
Głównym motywem wdrażania agentów AI jest chęć wyeliminowania rutynowych czynności, które zajmują czas handlowcom. Według Adama Alfano, EVP Sales w Salesforce, celem jest umożliwienie zespołom koncentracji na budowaniu relacji i działaniach realnie przesuwających transakcje do przodu. Sprzedawcy spodziewają się, że dzięki agentom czas poświęcany na research prospectów skróci się o 34%, a przygotowywanie e-maili o 36%.
Technologia ta znajduje szczególne zastosowanie w procesie pozyskiwania klientów. Jak podaje serwis Salesforce, 55% specjalistów już teraz wspomaga się sztuczną inteligencją w prospectingu, a 92% użytkowników agentów AI potwierdza ich skuteczność w tym obszarze. Adam Alfano wskazuje, że w jego firmie agenci są wykorzystywani do obsługi leadów, które wcześniej były pomijane. W ciągu czterech miesięcy nawiązali oni kontakt z 130 tysiącami potencjalnych klientów, co przełożyło się na 3200 szans sprzedażowych.
Bariery produktywności i różnice pokoleniowe
Badanie zwraca uwagę na problem niskiej efektywności czasowej, który najmocniej dotyka najmłodszych pracowników. Przedstawiciele pokolenia Z poświęcają na faktyczną sprzedaż jedynie 35% swojego czasu pracy, podczas gdy średnia dla wszystkich grup wynosi 40%. Młodzi sprzedawcy tracą około dwóch godzin tygodniowo na ręczne wprowadzanie danych i skarżą się na brak czasu menedżerów na mentoring. W przeciwieństwie do nich, starsze pokolenia (Milenialsi, pokolenie X i baby boomers) jako główną barierę wskazują ograniczony dostęp do danych i analiz.
Znaczenie jakości danych
Skuteczność wdrażania nowych technologii zależy w dużej mierze od porządku w wewnętrznych systemach firmowych. Ponad połowa liderów sprzedaży przyznaje, że rozproszone systemy spowalniają ich inicjatywy związane z AI. Obecnie 74% specjalistów koncentruje się na ujednolicaniu formatów i usuwaniu błędów w bazach danych. Adam Alfano podkreśla, że agenci AI pozbawieni pełnego kontekstu klienta nie są w stanie dostarczać trafnych wyników, dlatego integracja danych jest kluczowym warunkiem sukcesu.
Dane do raportu zebrano w sierpniu i wrześniu 2025 roku w drodze anonimowej ankiety. Objęła ona pracowników działów sprzedaży z ponad 20 krajów, w tym z USA, Niemiec, Indii i Wielkiej Brytanii.
